Rédaction web et SEO : comprendre TOFU & MOFU pour écrire des contenus qui convertissent (vraiment) !

Tous les contenus ne se valent pas. Un article générant du trafic sans pour autant convertir, aura loupé sa mission principale. Un texte inspirant, mais publié au mauvais moment : une occasion ratée. Et un site sans stratégie ? C’est juste… un site. Dans mon métier de rédactrice web SEO, je ne rédige jamais au hasard. Chaque contenu a un rôle : attirer (TOFU), faire mûrir (MOFU) ou encore déclencher l’action (BOFU). C’est ce qu’on appelle écrire en pensant tunnel de conversion. C’est ce qui transforme un mot-clé en client.

Si vous cherchez à comprendre ce que ces fameuses étapes TOFU et MOFU changent concrètement dans une stratégie de contenu c’est ce que je vous explique dans ce billet.

Arrêtez d’écrire « à l’aveugle » : pensez tunnel avant de penser mots !

Beaucoup de non-initiés pensent que créer du contenu, ce bonnement remplir une page blanche. Erreur. C’est répondre à une intention, à un moment précis du parcours client. Avant même de taper le premier mot, il faut que vous vous posiez une question simple : où se trouve la personne à qui je m’adresse ? Oui. Est-elle en pleine phase de découverte (TOFU) ? Déjà intéressée, mais hésitante (MOFU) ? Prête à passer à l’action (BOFU) ? Chaque étape appelle un type de contenu spécifique, un ton, une promesse différente :

• un article de blog très informatif ou une checklist gratuite seront parfaits pour du TOFU ;
• un comparatif, une étude de cas, une FAQ bien ficelée parleront davantage à une cible MOFU.

En pensant tunnel avant contenu, vous vous assurez d’écrire utile. Vous guiderez, rassurerez, mais surtout accompagnerez. Vous n’empilez pas des mots : vous construisez un parcours. Et c’est exactement ça, transformer du trafic en résultats.

TOFU, MOFU : un bon contenu parle au bon moment…

Un bon contenu n’est pas seulement bien écrit. Il est pertinent. En stratégie éditoriale ? Elle se mesure au moment où le lecteur le découvre.

Un contenu Top of the Funnel, par exemple, s’adressera à une personne venant tout juste de se poser une question ou de découvrir un problème. Elle n’est donc pas encore prête à acheter. Elle cherchera surtout à comprendre. Un article de blog, un guide pratique ou une infographie fonctionnera, de ce fait, ici mieux qu’un argumentaire produit.

Un contenu Middle of the Funnel, lui, s’adressera à quelqu’un qui comparera, hésitera, cherchera à se rassurer. Il a conscience de son besoin et explorera, par conséquent, les solutions. C’est ainsi le bon moment pour lui proposer des études de cas, des témoignages, des comparatifs ou une FAQ bien construite.

Écrire sans tenir compte de ce moment du parcours client, cela revient tout bonnement à parler dans le vide. Souvenez-vous, par conséquent, qu’écrire en tenant compte de l’intention derrière la requête, c’est augmenter les chances de toucher juste, de créer un lien… et, in fine, de convertir.

L’intention de recherche : le vrai brief du rédacteur web !

Oubliez les mots-clés balancés dans une requête Excel sans contexte. Un bon rédacteur SEO ne se contentera pas de « placer un mot ». Il cherchera à comprendre pourquoi ce mot a été tapé. Ce que l’utilisateur veut vraiment. Ce qu’il espère trouver. C’est ça, l’intention de recherche :

• derrière «quel budget pour un site vitrine ? », il y a une intention d’information. La personne n’en est qu’au début de sa réflexion ;
• derrière « agence création site vitrine Lyon », l’internaute est déjà dans une intention de comparaison voire d’action. Tout vous porte à croire que la décision approche.

Si vous rédigez un contenu très commercial en réponse à une question purement informative, vous raterez indiscutablement votre cible. Si vous noyez un prospect chaud dans un article généraliste, vous raterez à coup sûr l’opportunité.

L’intention est le GPS du rédacteur web ! Elle détermine le ton, le format, la structure… et même l’appel à l’action. Sans elle ? Vous écrirez à côté. Voilà pourquoi, dans mon métier, je commence toujours par comprendre l’intention derrière la recherche. C’est elle, mon vrai brief. Pas juste une suite de mots-clés.

Ce n’est pas le contenu qui convertit. C’est le moment où il rencontre la bonne personne. Dans notre milieu nous parlons beaucoup d’optimisation, de mots-clés, de taux de clics.
Nous oublions trop souvent malheureusement que le vrai pouvoir d’un contenu, c’est sa justesse. Pas sa performance. Mais a précision. Sa capacité à arriver au bon moment.

TOFU, MOFU… ce ne sont pas des cases à cocher. Ce sont des instants décisifs dans la tête d’un lecteur. Écrire sans en tenir compte ? C’est peut-être écrire. Mais ce n’est certainement plus guider. Encore moins convaincre ou créer une relation durable.